Unternehmensverkauf Schritt für Schritt: So läuft ein professioneller Transaktionsprozess ab

Der Verkauf oder die Übergabe eines Unternehmens gehört zu den wichtigsten Entscheidungen im Leben einer Unternehmerin oder eines Unternehmers. Häufig wurde der Betrieb über viele Jahre oder sogar über Generationen hinweg aufgebaut. Dabei spielen Verantwortung, emotionale Themen und oftmals auch Unsicherheit eine große Rolle.

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer fragen sich zunächst:

• Wann sollte ich mit der Vorbereitung beginnen?
• Welche Informationen muss ich offenlegen?
• Wie werden mögliche Käufer gefunden?
• Bleibt der geplante Verkauf vertraulich?
• Wie lange dauert der gesamte Prozess?

Ein Unternehmensverkauf lässt sich nicht innerhalb weniger Wochen abwickeln. Je nach Größe des Unternehmens, Qualität der vorhandenen Unterlagen, Käuferkreis und Komplexität der Verhandlungen dauert ein professionell begleiteter Verkaufsprozess in der Regel etwa sechs bis 18 Monate.

Umso wichtiger ist es, sich frühzeitig mit der Unternehmensnachfolge zu beschäftigen. Ein klar strukturierter Prozess sorgt dabei für Orientierung und Sicherheit.

Phase 1: Wie bereitet man einen Unternehmensverkauf professionell vor?

Am Anfang steht eine ausführliche Bestandsaufnahme. Dabei wird analysiert, wie das Unternehmen wirtschaftlich aufgestellt ist, welche Chancen und Risiken bestehen und welche Besonderheiten für potenzielle Käufer interessant sein könnten.

Zu den wesentlichen Themen gehören beispielsweise:

• die wirtschaftliche Entwicklung,
• die Kunden- und Lieferantenstruktur,
• die Organisation und das Personal,
• Maschinen, Anlagen und Immobilien,
• bestehende Verträge,
• die Marktposition und die Zukunftspotenziale.

Auf dieser Grundlage kann eine Unternehmensbewertung vorgenommen werden. Sie dient als Orientierung für die weiteren Gespräche und hilft dabei, realistische Erwartungen an einen möglichen Verkaufspreis zu entwickeln.

Anschließend wird ein sogenanntes Offering Memorandum beziehungsweise Unternehmensexposé erstellt. Darin werden die wichtigsten Informationen über das Unternehmen verständlich und professionell aufbereitet.

Die Ansprache möglicher Interessenten erfolgt zu Beginn jedoch meist über einen anonymisierten Teaser. Der Name des Unternehmens und weitere identifizierende Angaben werden dabei noch nicht offengelegt. So bleibt die Vertraulichkeit des Verkaufsprozesses gewahrt.

Phase 2: Wie werden geeignete Kaufinteressenten identifiziert und angesprochen?

Nicht jeder Kaufinteressent passt zum Unternehmen. Deshalb wird zunächst festgelegt, welche Interessentengruppen grundsätzlich infrage kommen.

Mögliche Käufer können beispielsweise sein:

• strategische Wettbewerber,
• Unternehmen aus angrenzenden Branchen,
• Finanzinvestoren,
• Beteiligungsgesellschaften,
• Führungskräfte aus dem eigenen Unternehmen,
• externe Unternehmerinnen oder Unternehmer,
• Familienmitglieder oder andere interne Nachfolger.

Geeignete Interessenten können aus bestehenden Netzwerken stammen, gezielt mithilfe von KI-Tools oder durch Datenbankrecherchen ermittelt sowie über spezialisierte Plattformen und Unternehmensbörsen akquiriert werden.

Bevor ein Interessent detaillierte Informationen über das Unternehmen erhält, muss er in der Regel eine Vertraulichkeitserklärung unterzeichnen. Damit verpflichtet er sich, die erhaltenen Informationen weder unbefugt weiterzugeben noch für andere Zwecke zu nutzen.

Zusätzlich erhält der Verkäufer Informationen über den potenziellen Käufer. Dazu können dessen beruflicher Hintergrund, wirtschaftliche Möglichkeiten und Beweggründe gehören. Der Verkäufer behält damit die Kontrolle und entscheidet selbst, welchen Interessenten die Identität des Unternehmens offengelegt wird und wer für weitere Gespräche zugelassen wird.

Phase 3: Wie laufen die ersten Gespräche ab und wann werden Angebote abgegeben?

Nach der Freigabe erhalten ausgewählte Interessenten das ausführliche Unternehmensexposé. Anschließend finden erste Informations- und Kennenlerngespräche statt.

Dabei geht es nicht ausschließlich um Zahlen. Auch persönliche und strategische Fragen spielen eine wichtige Rolle:

• Passt der Interessent menschlich und unternehmerisch zum Unternehmen?
• Welche Pläne verfolgt der Interessent mit dem Unternehmen?
• Soll der Standort erhalten bleiben?
• Wie wird mit den Mitarbeitenden umgegangen?
• Welche Investitionen sind geplant?
• Ist die Finanzierung des Kaufpreises gesichert?
• Welche Rolle soll der bisherige Eigentümer nach dem Verkauf übernehmen?

Auf Grundlage der Gespräche können Interessenten erste unverbindliche Kaufangebote abgeben. Diese Angebote werden anschließend geprüft und miteinander verglichen.

Neben dem angebotenen Kaufpreis sind häufig weitere Bedingungen entscheidend. Dazu gehören beispielsweise die Einschätzung der Käuferseite, die Zahlungsbedingungen, Garantien, die Finanzkraft, der Umgang mit Immobilien und eine mögliche Übergangsphase.

Phase 4: Wie wird der passende Käufer ausgewählt?

Nach der Bewertung der Angebote wird der Kreis der Interessenten weiter eingegrenzt. Schließlich wird ein bevorzugter Kandidat ausgewählt, mit dem die weiteren Verhandlungen geführt werden.

Häufig werden die wesentlichen Eckpunkte der geplanten Transaktion in einer Absichtserklärung, dem sogenannten Letter of Intent (LOI), festgehalten. Dabei handelt es sich noch nicht um den endgültigen Kaufvertrag. Die Vereinbarung schafft jedoch einen Rahmen für die anschließende Unternehmensprüfung – die sogenannte Due Diligence – und die weiteren Verhandlungen.

Oft wird dem bevorzugten Kaufinteressenten für diesen Zeitraum Exklusivität eingeräumt. Dies ist nachvollziehbar, da die Kosten einer Due Diligence häufig mehrere Zehntausend Euro betragen können.

Phase 5: Was wird bei der Due Diligence geprüft?

Bevor ein Käufer den Kaufvertrag unterzeichnet, möchte er das Unternehmen ausführlich prüfen. Diese Prüfung wird als Due Diligence bezeichnet.

Je nach Unternehmen umfasst sie unter anderem:

• Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen,
• Gesellschaftsverträge sowie Verträge mit dem Unternehmer oder dessen Familienangehörigen,
• Kunden- und Lieferantenverträge,
• Personalunterlagen,
• steuerliche Themen,
• rechtliche Verpflichtungen,
• Versicherungen,
• Maschinen und technische Anlagen,
• Immobilien und Mietverträge,
• Umwelt- und Genehmigungsfragen,
• bestehende Risiken und Rechtsstreitigkeiten.

Eine gute Vorbereitung zahlt sich hier besonders aus. Sind die Unterlagen vollständig, nachvollziehbar und gut strukturiert, kann die Prüfung deutlich effizienter ablaufen. Das stärkt zugleich das Vertrauen des Käufers.

Fehlende oder widersprüchliche Informationen können dagegen Rückfragen verursachen, den Prozess verzögern oder sich auf den Kaufpreis auswirken.

Phase 6: Was ist bei den Vertragsverhandlungen und beim Abschluss wichtig?

Nach Abschluss der Unternehmensprüfung werden die endgültigen Vertragsbedingungen verhandelt.

Der Kaufvertrag regelt beispielsweise:

• den Kaufpreis,
• die Zahlungsmodalitäten,
• Garantien und Haftungsfragen,
• den Übergang von Verträgen und Vermögenswerten,
• Wettbewerbsverbote,
• die weitere Tätigkeit des bisherigen Inhabers,
• den Zeitpunkt der Übergabe.

In dieser Phase ist die Einbindung eines im Transaktionsrecht erfahrenen Rechtsanwalts unerlässlich.

Nach der Unterzeichnung kann der rechtliche und wirtschaftliche Übergang des Unternehmens – das sogenannte Closing – erfolgen. Die vereinbarten Closing-Bedingungen können beispielsweise die Zahlung des Kaufpreises oder erforderliche Umschreibungen im Grundbuch umfassen.

Teilweise wird zusätzlich eine Übergabephase vereinbart. In dieser Zeit begleitet der bisherige Unternehmer den neuen Eigentümer, stellt wichtige Kontakte her und unterstützt ihn bei der Einarbeitung.

Warum sollte man einen Unternehmensverkauf frühzeitig vorbereiten?

Ein Unternehmensverkauf beginnt nicht erst mit der Suche nach einem Käufer. Bereits einige Jahre vor einer möglichen Übergabe können wichtige Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf geschaffen werden.

Dazu gehören beispielsweise:

• klare Verantwortlichkeiten im Unternehmen,
• eine geringere Abhängigkeit vom Inhaber,
• nachvollziehbare und dokumentierte Prozesse,
• vollständige Verträge und Unterlagen,
• stabile Kundenbeziehungen,
• eine belastbare zweite Führungsebene,
• transparente Unternehmenszahlen.

Je besser das Unternehmen vorbereitet ist, desto stärker ist in der Regel seine Position in den späteren Verhandlungen. Eine frühzeitige Vorbereitung kann zudem dazu beitragen, Risiken zu reduzieren, den Transaktionsprozess zu beschleunigen und bessere Verkaufskonditionen zu erzielen.

Fazit: Wie gelingt eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge?

Ein Unternehmensverkauf ist ein umfangreicher Prozess. Mit einer professionellen Begleitung lässt er sich jedoch in klar definierte und überschaubare Schritte aufteilen.

Der Verkäufer behält während des gesamten Ablaufs die Kontrolle darüber, welche Interessenten angesprochen werden, welche Informationen weitergegeben werden und mit welchem Kandidaten letztlich verhandelt wird.

Entscheidend ist vor allem, nicht zu spät mit der Planung zu beginnen. Wer sich frühzeitig mit der eigenen Unternehmensnachfolge beschäftigt, schafft Sicherheit – für sich selbst, für die Familie, für die Mitarbeitenden und für die Zukunft des Unternehmens.

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