Wie im echten Leben kommt es auch in Unternehmensnachfolgen auf Formulierungen an. Man sollte gut vorbereitet in Gespräche mit Kaufinteressenten gehen. Im Vorfeld geht es nicht nur um die professionelle Erstellung eines Exposés und die Bewertung des Unternehmens, sondern auch darum, wie der Unternehmer sich und sein Lebenswerk einem potentiellen Nachfolger präsentiert. So gibt es auch einige Formulierungen, die man besser so nicht nutzen sollte. Wir zeigen Ihnen alternative Formulierungen.
“Ich muss ja nicht verkaufen.”
Niemand muss verkaufen. Ein Kaufinteressent geht aber davon aus, dass der Unternehmer auch wirklich verkaufen will, wenn er das Unternehmen auf dem Markt anbietet. Deshalb sollte er seine Aussage detaillieren, damit er nicht missverstanden wird.
Ein potenzieller Käufer könnte sich nach einer solchen Aussage fragen, ob er nicht umsonst Zeit in das Projekt steckt. Der Verkäufer überlegt es sich vielleicht doch anders. Oder er bekommt das Gefühl, dass dem Unternehmer, der dies oft wiederholt, das Wasser bis zum Hals steht und dieser sich und sein Unternehmen mit dieser Taktik interessanter machen will.
Besser: “Ich habe den Entschluss zum Verkauf meines Unternehmens getroffen und bin der Meinung, dass der aufgerufene Kaufpreis angemessen ist.”
“Das Unternehmen birgt unglaubliche Potentiale!”
Warum hat er diese noch nicht umgesetzt oder nimmt sich noch zwei Jahre Zeit dafür?
Besser: “Ich glaube, dass Sie mit dem Kauf des Unternehmens eine gute Basis für eine erfolgreiche Zukunft haben.”
“Im aktuellen Jahr und im nächsten Jahr werden die Gewinne weit über dem Vorjahr liegen.”
Ein Käufer erwartet nun ein Nachkarren im Kaufpreis und wird skeptisch. Außerdem sollten diese Gewinnerwartungen schon in die Unternehmensbewertung des M&A Beraters eingeflossen sein. Dem Kaufinteressenten sind die Planzahlen dann schon bekannt.
Besser: “Wie Sie im Exposé gesehen haben, wird dieses Jahr sehr gut werden. Eine aktuelle BWA mit Erläuterungen und eine Ertragsvorschau haben wir für Sie vorbereitet.”
